Por Willians Ribeiro*
Realizar a compra de um imóvel tem um grande peso para o consumidor. Muito além do valor, essa decisão representa um projeto de vida, carregado de expectativas e emoções. Por isso, cada etapa da jornada — do primeiro contato com o corretor até a entrega das chaves — precisa ser conduzida com atenção e empatia. Hoje, o cliente busca mais do que um bom negócio: ele quer se sentir compreendido, bem orientado e seguro em cada escolha.
Nos últimos anos, temos percebido uma transformação importante nesse processo. A localização e o preço continuam sendo fatores decisivos, mas a experiência vivida durante a compra tem ganhado cada vez mais peso. O atendimento, antes centrado em ligações e visitas presenciais, hoje acontece de forma híbrida — começa no digital, com agendamentos e trocas pelo WhatsApp, e se concretiza no presencial, de maneira muito mais planejada e assertiva. Isso mostra que a experiência do cliente começa muito antes da visita ao decorado.
A relevância desse tema é confirmada por diferentes levantamentos. De acordo com pesquisa da Brain Inteligência Estratégica (2024), 73% dos compradores afirmam que a qualidade do atendimento influencia diretamente na decisão de compra — índice superior a fatores como preço e condições de pagamento. A digitalização também trouxe novas possibilidades: dados do DataZAP+ apontam que o uso de tours virtuais e ferramentas de imersão aumentou 45% em um ano, elevando em até 30% o tempo médio de navegação dos clientes. Esses recursos ajudam o comprador a visualizar melhor o produto, especialmente quando ainda não há decorado físico disponível.
Mas, apesar de toda a tecnologia disponível, nada substitui o atendimento humano. A presença de um corretor bem preparado, que domina o produto e conhece a região, transmite segurança e faz toda a diferença no fechamento do negócio. Segundo levantamento da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC), compradores acompanhados por profissionais especializados apresentam taxas de conversão até 40% maiores.
Outro ponto que tem ganhado destaque na decisão de compra são os atributos do condomínio. Mais do que o apartamento em si, o cliente busca hoje um conjunto de facilidades que tragam praticidade ao dia a dia e qualidade de vida. Espaços de lazer, coworkings, áreas de convivência e ambientes integrados à rotina estão se tornando diferenciais decisivos — mesmo em produtos mais econômicos. É o que o estudo da Brain confirma ao apontar que as áreas de lazer e convivência já ocupam a segunda posição entre os atributos mais valorizados.
Por isso, proporcionar uma boa experiência não se resume a um bom atendimento. É entender o estilo de vida que o cliente busca e mostrar como o empreendimento pode oferecer isso, seja pela estrutura, pela localização ou pelo suporte durante o processo de compra. Quando o cliente se sente parte dessa jornada, a decisão acontece com mais confiança — e a relação com a marca se fortalece.
*Executivo de vendas da MRV, com experiência no setor imobiliário e foco em resultados, atua em Curitiba e região liderando estratégias de crescimento e desenvolvimento de equipes.